Autentyczność
Jakiś czas temu pomyślałem sobie, że warto napisać odczarowany tekst dotyczący relacji wbiznesie. Niedługo koniec lutego a portale branżowe, agencje, specjaliści od tego i owego w dalszym ciągu zalewają nas rankingami, podsumowaniami oraz poradnikami „jak”, „dlaczego” i „lepiej nie”. Od najbardziej „pożądanych” tytułów pt. „10 zasad, których musisz przestrzegać aby sprzedać” po „10 największych błędów agencji w kontakcie z klientem” w sieci mnóstwo jest tej powtarzającej się treści. Wszystko ładnie i pięknie ale wrażenie rok w rok odgrzewanego kotleta jest jak najbardziej zasadne.
Postanowiłem napisać krótki, nieprofesjonalny, niebranżowy, niezbyt trendy i przecież niewpisujący się w content artykuł o tym, jak powinien wyglądać tandem klient-agencja w kontekście wzajemnych relacji. No dobra, zatem od czego zależy sukces? W moim odczuciu od dwóch kwestii: od autentyczności oraz od stopnia rozwoju i wykorzystania empatii po stronie przedstawiciela agencji. Właśnie tak! Doskonale zdaję sobie sprawę, że biznes to dość konserwatywna i zamknięta w swej formie przestrzeń, ale konsekwentnie będę się trzymał tego, że poza ogólnie przyjętymi normami, konwenansami, etykietą, wewnętrznymi regulaminami czy też sformułowanymi misjami jest miejsce na relacje międzyludzkie.
Zawiało patosem, ale już śpieszę z energetycznym wyjaśnieniem. Jakże często opisywana formuła „zamówienie-realizacja-płatność” jest już tylko dogorywającą skamieliną, która za jakiś czas zagości w muzeum relacji w biznesie.
Relacja
Ad rem. Nadszedł czas pierwszego spotkania. Nasze telefoniczne starania zostały przekute na kilka ciekawie zapowiadających się spotkań – jedziemy! Cała zabawa polega na tym, aby w czasie spotkania zgrabnie połączyć profesjonalizm z autentycznością. Profesjonalizm pomoże nam zyskać zaufanie klienta oraz potwierdzi jakość i sens przedstawionych przez nas usług i produktów. W potwierdzeniu naszej autentyczności oraz zdjęciu odium pana/pani w firmowej zbroi – formalnym uniformie, pomoże powracająca na salony empatia.
Umiejętność współodczuwania, współprzeżywania, wchodzenia w sytuację naszego przyszłego partnera nie jest – jak to niektórzy mawiają – relacyjnym relatywizmem czy też zabawą w emocjonalnego kameleona. To bardzo ważna umiejętność, która w stosunkowo krótkim czasie zbuduje pomost pomiędzy przedstawicielem firmy a konkretnym klientem. Po tym trwałym pomoście będzie można transferować nasze bilateralne oczekiwania oraz zbliżać się do transparentnego podpisania umowy.
Zaufanie
Powierzenie agencji prowadzenia spraw marketingowych, wizerunkowych przez klienta nie jest tylko zawarciem kolejnego „deala”. W moim mniemaniu, w głowie naszego partnera jest taka oto wizja: „Dobrze. Potrzebuję reklamy, jakiejś wizji mojego biznesu. Nie będę budował odrębnego działu marketingu i nie będę zatrudniać profesjonalnych ludzi do prowadzenia moich spraw gdyż nie jestem jeszcze na to gotowy. Dobrze byłoby, aby ktoś zajął się tymi sprawami, ponieważ kompletnie się na tym nie znam. Nich ktoś będzie moim partnerem w tej konkretnej działce mojego biznesu”.
Właśnie wtedy pojawia się świadomy swojej misji handlowiec. Po wszystkich spotkaniach i negocjacjach, stajemy się partnerami w biznesie naszego klienta. On ma przeświadczenie, że istnieje wirtualne biuro/dział odpowiedzialny za odpowiednie i profesjonalne prowadzenie
Staliśmy się komplementarną częścią jego biznesu.
Krystian Zakrzewski